△ 東鵬控股總裁助理兼整裝家居事業(yè)部總經理梁慧才接受（華夏陶瓷網總編輯）專訪
受訪嘉賓：東鵬控股總裁助理兼整裝家居事業(yè)部總經理梁慧才
時間：2019年3月5日
地點：東鵬控股新總部大樓
2019年開春，由消費者需求倒逼出的終端門店產品品類，甚至整家用品的集成銷售的話題開始熱起來。而作為一家在十年前就布局整裝的陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)領軍企業(yè)，東鵬控股思考的維度和深度顯然與一般企業(yè)還是不一樣。當大多數人還剛開始思考渠道集成模式的時候，東鵬控股在1月11號喬遷綠島湖新總部之際，直接宣布了“東鵬整裝家居”事業(yè)部成立。而董事長何新明也在新年的經銷商大會上向全體東鵬人喊出了“千億企業(yè)”的新目標。
在很多人面對不確定的未來非常焦慮，畏手畏腳的時候，東鵬控股為什么要給自己制定更加宏偉的目標？東鵬控股究竟是如何從戰(zhàn)略上把握整裝這個趨勢的？“東鵬整裝家居”又具體怎么搞？“東鵬整裝家居”還是我們行業(yè)人通常想象的“整裝”這個概念嗎？帶著這些問題，本月5號下午，老牛獨家采訪了東鵬控股總裁助理兼整裝家居事業(yè)部總經理梁慧才。以下是這次采訪錄音整理的上半部分。下半部分也將擇日發(fā)表。敬請垂注。
△ 1月11日，東鵬整裝家居正式啟動
“我覺得整裝方向是沒錯的”
老 牛：梁總好，我們好像是見過的。
梁慧才：是的，應該是在某個飯局上。
老 牛：但是你是在瓷磚營銷這個板塊的。我們見面應該是在2015年的樣子。
梁慧才：是的，當時是做營銷副總裁。
老牛：但后來有段時間很少看到你。
梁慧才：哈，2015年我去了蘇州，在家裝e站上班。去年3月份才回來的。
老牛：哦，難怪。對，你們東鵬是投資了家裝e站的。明白了。家裝e站發(fā)展的怎么樣？
梁慧才：還好！
老牛：這類企業(yè)宣傳的少，忙于做事的還是多。2015年那段時間正是互聯(lián)網家裝推得很猛的時候?，F(xiàn)在是沉淀下來了。
梁慧才：是，這個行業(yè)大方向還是沒錯的。不管是互聯(lián)網，還是非互聯(lián)網，我覺得整裝方向是沒錯的。
△ 1月8日，東鵬整裝家居舉行戰(zhàn)略合作洽談暨簽約會。向右滑動看下張》
“從全包開始往后都可以叫整裝”
老牛：我們還是先圍繞整裝聊一下。你們對整裝怎么看，過去兩年有很多整裝公司倒閉、跑路。整裝現(xiàn)在看來其實還是有很多問題。但是很多企業(yè)也在對接，有些原來做個性品牌的，也在改變策略做整裝。整裝到底會不會是未來的渠道？在這個領域，你們投入是最大的。在大企業(yè)中你們也是最堅決的，你們思考的邏輯是什么？
梁慧才：我認為東鵬做整裝，是基于“用戶需要什么，我們就給什么”的原則。
老牛：你們看到的用戶是哪些？他們?yōu)槭裁聪Ｍb？
梁慧才：兩類用戶需要整裝，一類是中小房地產商，一類是家裝用戶。
老牛：我們先談家裝吧。家裝是因為消費者變了嗎？
梁慧才：是的。我們做了很多調研。我們來分析一下為什么要整裝？首先裝修是非常痛苦的過程，您應該也有這種經歷。我自己也有這種經歷。裝修確實是個很痛苦的過程，過往裝修多是“半包”，再早是“清包”，從“清包”到“半包”，再到“全包”整裝是一個發(fā)展趨勢?！扒灏本褪?，比如我很小的時候，爸爸媽媽那個年代，爺爺奶奶那個年代，裝修就是請一個工人在家里幫我們弄弄房子，管他吃飯，多少錢一天，材料全部是自己的，這叫“清包”。管施工，不管材料。
老牛：就是“包施工”。
梁慧才：水泥自己買，沙子自己買。90年代開始，一直到2000年初都是半包。裝修所有基材，比如：水泥、砂、電線、水管、膩子粉等都包了，這個是”半包”。2010年起，開始做 “全包”，是施工＋輔材＋主材。其中主材包括瓷磚、衛(wèi)浴、浴室柜、櫥柜、木門、木地板、吊頂、五金。
老牛：衣柜、書柜也算嗎？
梁慧才：不算。衣柜和書柜更偏向于定制類。我們是這樣算的，有8大主材包含進去就叫“全包”，再往前面走一步，加上衣柜、書柜、酒柜、鞋柜，就是定制。
老牛：還有家具呢？
梁慧才：那個還不算，又是另外一個系統(tǒng)，再加上家具、軟裝，這些能夠移動的我們叫“軟裝家具”。
老牛：可移動的叫“軟裝家具”。
梁慧才：對，這又是一個系統(tǒng)。也就是說把房子倒過來，可以掉下來的就屬于“軟裝家具”。
老牛：定制是指可以固定在那里的東西。
梁慧才：最后剩下就是家用電器，為什么到處都叫整裝？目前整裝概念沒有一個準確的定義。我們認為，從全包開始，往后都可以叫整裝，從全包開始是一個革命性的東西，消費者家裝最大變化就是從全包開始的，我們做的8大主材都被它整進去了，這是一個最大的轉折點，也是最難的一點。
△ 東鵬整裝家居終端門店效果圖
“7個系統(tǒng)做完之后，
才可叫‘拎包入住’”
老牛：水泥砂漿呢？
梁慧才：那叫輔材，也叫基材?；A施工包輔材的，比如：水泥、砂、電線、水管等。硬裝主材就是前面提到的8大類。前面所說的“全包”，在房產行業(yè)中一般叫“精裝”。
老牛：就是房地產的精裝房。
梁慧才：對，這種精裝也可以叫整裝，這是最基礎的整裝。而拎包入住的整裝，包括七個系統(tǒng)：全案設計、基礎施工（含輔材）、硬裝產品（8大主材）、全屋定制、軟裝家具、個性升級。個性升級即非標準化的裝修和材料，它要滿足的是消費者個性化的需求。第七個是家用電器。不是每家每戶都要把7個系統(tǒng)全部做完。7個系統(tǒng)做完之后，就是一個可以拎包入住的整裝。
老牛：我也一直在講整裝（精裝）的個性化是下一步的趨勢。但按你的說法，未來消費者的個性化需求也只能在精裝的基礎上去做。
梁慧才：是的。
老牛：只能做可移動的東西。
梁慧才：也不一定。有的人喜歡挖一個天井出來也可以做到。本來墻體有些結構也是可以改變的。
老牛：在基礎施工的時候可以這樣做。
梁慧才：這一塊是另外要拿出來作為一個項目單獨考慮的。
老牛：你講的個性升級包括主材嗎？
梁慧才：個性升級包括兩方面：一個是施工的個性化，一個是材料的個性化。
正常家庭一般沒有護墻板，刮涂料、膩子粉比較正常。但是，假如有人家裝要搞護墻板，那就是個性化了。再比如電視背景墻。有各種各樣的材料和產品，東鵬就有一些雕刻瓷磚，用這個檔次顯高，這又是個性升級。總之，非標準的施工和材料就是個性升級。
“整裝出了任何問題只能找一家”
老牛：按你們的市場調查，為什么大家都喜歡一站式購買裝修？
梁慧才：原因有幾方面：第一省時，第二省力，第三省心，第四省錢。但是這四點真正要做到是不容易的，比如“省時”。我跟你確定好前面的方案，你就按照節(jié)點去驗收，通過APP驗收也可以，視頻驗收、照片驗收都可以，我們有一系列的信息化工具支持；“省力”。不用挨家挨戶買材料，這個我們是最能實現(xiàn)的；這也是“省心”；還有一個“省錢”。跟半包對比一下，半包一般設計師設計出一個方案，然后帶著你哪家買產品，如果你是業(yè)主去不去？去可能懷疑他會不會拿回扣，你不去做出來效果保障不了，非常難受。
而且這個設計圖紙也沒有那么確定。設計方案不用簽字，或者不給你做很清晰的設計方案。設計方案全在他的腦子里面。你聽設計師的去買材料，這一家買，那一家買，最后法律責任是你承擔的，因為你跟商家簽的字。結果最后出了什么問題？裝修出來如果用檢測儀一測，很多甲醛都超標。目前甲醛超標的房子，可能某一件產品甲醛不超標，但是裝修后全部材料放在一個空間就超標了，這個時候業(yè)主就找不出是誰的問題了，到底是家具出問題，還是木地板出問題？還是窗簾出問題？但這些材料都是你買的，怎么辦？
老牛：你買的是不同的牌子。
梁慧才：對啊，你找誰負責？好頭痛，這個是消費者很揪心的地方，找不到該由誰負責。說真心話，這個就是我們裝修時對接多個B端的壞處，誰都不負責任，設計師也不負責任，他（她）也不可能負責任的。但是整裝出了任何問題只能找一家，比如就找我們東鵬整裝家居。沒辦法，因為主材全是我提供的。
還有一個問題，半包裝修公司為拉你進來，報價是15萬。但接著一邊做一邊加價，很多老百姓是不知道加多少錢的，很多人甚至是沒有做賬的。今天買把鎖200元你給，后天門套沒有買，又搞多1000元，很多東西之前是沒有算進去的。各種各樣項目及材料，你不懂，只有他懂，那你就只好給。裝修過程中不斷的增項，直到把老百姓的口袋榨干為止。
我們東鵬整裝家居這邊體現(xiàn)10個字：“預算即結算”，明明白白地消費；第二，“所見即所得”，前面的方案我給你做得很詳細，跟設計師溝通也很充分，后面做出來就是你所要的。
“這個行業(yè)越是矛盾，
我們越要做表率和貢獻”
老牛：設計成什么樣子，裝修后見到的就是什么樣子。
梁慧才：而且設計跟施工，跟材料是打通的，我們用一套系統(tǒng)打通。現(xiàn)在很多裝修公司設計一套，施工一套，供應鏈一套，沒有打通，經常出錯，效率也很低。而且做出來的東西對圖紙的還原度是不高的，接近率可能都沒有80%，后期造成客戶的體驗感很差。
剛才你講，整裝有那么多公司跑路、倒閉，但是消費者又那么需要整裝，這是一個矛盾體，正是這個矛盾才推動我們要拼命地往這個行業(yè)里面作出我們的表率和貢獻。
老牛：你覺得這種矛盾在哪里？
梁慧才：首先，整裝的起步的時間比較晚，發(fā)展的時間還不長，真正成行成市去干，才只有5年時間。任何事物的發(fā)展都有一個過程。
第二個整裝較為復雜，復雜到什么程度？做整裝各種材料首先要懂，還有各個施工環(huán)節(jié)和材料匹配，和設計匹配。過去我們要交付一個業(yè)主，比如賣瓷磚，交錢提貨就搞定了。家裝可不是這樣的，交付的過程及時間都很長?，F(xiàn)在跟我確認了訂單，起碼兩三個月以后才可以交付給你。
△東鵬整裝家居產品圖
“科技和產品是整裝行業(yè)
高速發(fā)展的一個前提條件”
老牛：有的不止，還要半年。
梁慧才：我們做整裝一般三個月內必須交付，否則就不合算了。整裝的復雜程度不僅體現(xiàn)在交付時間長，而且涉及環(huán)節(jié)特別多，材料多種多樣，還有不同的工種，不同的職業(yè)，不同的對象，可以說它是一個非常復雜的組合體。
第三，客觀地說，這個行業(yè)很多人素質不高，也不專業(yè)。這主要由于過去起步門檻低，資金門檻低。家裝是個進入門檻低，但成長門檻高的行業(yè)。尤其在十年前，做家裝可能比賣瓷磚的人素質還要低，很多是從泥水匠、木匠轉變過來的，天生缺少系統(tǒng)管理思維。
我覺得在整裝里面，管理能力是尤其重要的。這是一個整合型的行業(yè)，很多東西需要通過管理把它整合起來。這導致人員素質低，就非常容易出事。大家可能都已經注意到，2017年底倒閉了100多個互聯(lián)網家裝公司，這其中很多都是我認識的人辦的企業(yè)。這些人都是在2014、2015年開始創(chuàng)業(yè)的。部分還是海歸派，對互聯(lián)網很熟悉，人家就投錢給他，但是他們又沒有做過家裝，不專業(yè)，不接地氣，不懂管理，很多都是看著資本進來的。
第四是科技。過去一些年科技在家裝行業(yè)的應用也不成熟。比如信息化管理，不少裝企都開始意識到其重要性，請了一幫人開發(fā)了一套信息化系統(tǒng)，感覺鏈條特別長，從獲客開始到交付和售后，花費不少的人力、物力、財力。幾千萬花出去了，但效果還是很差。
老牛：做軟件的確是很燒錢的。而且有時候錢燒了東西還不一定好用。
梁慧才：對?，F(xiàn)在好一些，我們和三維家等專業(yè)的科技公司合作，聯(lián)合開發(fā)，整裝鏈條全部可以打通。前些年家裝做的特別累，特別難，跟信息化，跟科技的發(fā)展水平也是有關系的。
還有一個產品的非標也影響效率，今天產品的標準化程度提高了。比如過去需要定制才能完成的櫥柜，現(xiàn)在可以工業(yè)化批量生產標準化的單元柜，像搭積木一樣的安裝。我認為今天的科技發(fā)展和產品的發(fā)展，為我們整裝行業(yè)的發(fā)展提供了很多便利，提供了可操作性。科技和產品是整裝行業(yè)高速發(fā)展的一個前提條件。
△ 東鵬整裝家居產品圖
“我有兩套房子都是用整裝搞定的，
真的很滿意”
老牛：對不起，我還想回到前面一個問題。你覺得消費者對整裝越來越有強烈需求了？但我想知道，這里面究竟是哪些人更有需求。這個跟年齡有沒有關系？年輕人會更有需求嗎？
梁慧才：60后、70后、50后這些人還是這種情懷，一件一件買東西，哪怕是被人“坑”都覺得自己很便宜。
老牛：總覺得自己過手的東西才放心。這已經是一個習慣了。
梁慧才：不同時代的人想法差距真的太大了。不過我這兩年也改變了，到了家裝e站以后，我有兩套房子都是用整裝搞定的，真的很滿意。
老牛：我是前年裝的房子，我家在中山，當時想試又怕。
梁慧才：你放心。
老牛：談過。后來還是找了一個熟人做。
梁慧才：你怕什么？是擔心材料造假？
老牛：我擔心家裝e站品牌才剛剛起來，對整裝這個領域我也不是很放心。
梁慧才：說明口碑還沒有做得很好。
老牛：家裝e站中山站我是去聊過，用的是你們東鵬的瓷磚，就在我家附近。
梁慧才：價格還挺實惠的。
老牛：初步接觸感到服務也蠻好。
梁慧才：我認為是不差的。很多時候只要你跟他溝通好設計環(huán)節(jié)，后面基本上就沒事了。不過當時設計軟件還沒有那么好，精確度、要求度可能沒有那么高。今天會好很多了?，F(xiàn)在東鵬整裝家居來做這個事情，設計軟件是總部直接過去的，今天你跟他溝通好，做出來得就是當初設計出來的。設計這個環(huán)節(jié)的確很重要，業(yè)主需要做好兩件事：第一設計上溝通到位；第二是我們給你驗收節(jié)點，整裝全程50個節(jié)點，讓你管控好，從頭到尾，每個節(jié)點你負責驗收就可以了。
（未完待續(xù)）
△ 東鵬控股新總部大樓
重磅預告
01整裝市場成為新風口，新趨勢下傳統(tǒng)營銷模式發(fā)生裂變，傳統(tǒng)建材、家裝渠道銷售下滑，整裝公司面臨產品良莠不齊、設計與裝修太傳統(tǒng)、對接商家多等痛點，用戶對于整裝的體驗感差等等……
未來，裝企如何看清行業(yè)發(fā)展趨勢，如何突破重圍，做大做強；如何實現(xiàn)供應鏈效率提升；如何通過模式創(chuàng)新，重構優(yōu)勢。本著會將聚焦于此，共同謀劃，攜手共贏。3月28日，“構建新型產業(yè)鏈 重塑整裝新體驗”——整裝總裁創(chuàng)新峰會與你相約佛山。
