?石獅東鵬總經(jīng)理肖文藝
就像孩子喜歡色彩繽紛的糖果一樣，一開始，三躍建材經(jīng)營多個瓷磚品牌，隨著時間的推移，他們發(fā)現(xiàn)多品牌經(jīng)營的弊端不斷浮現(xiàn)?！霸诮佑|東鵬的時候，我們做很多品牌，當時沒有什么思路，只要有人買的產(chǎn)品，我們就會賣。”肖文藝回憶起多品牌時期，從當時的盲目跟風，連續(xù)到15年專注只做東鵬品牌，并在2007年-2011年連續(xù)五年獲得東鵬瓷磚金牌經(jīng)銷商，成為終端優(yōu)秀經(jīng)銷商的模范代表。
福建石獅
石獅市三躍建材有限公司（以下簡稱“三躍建材”），1985年銷售水泥起家，到后來轉(zhuǎn)為銷售多個品牌瓷磚。1999年到2003年，成為東鵬分銷商，2003年底至今是東鵬石獅總代理。三躍建材多次獲得“金牌經(jīng)銷商”稱號。此次特邀三躍建材總經(jīng)理肖文藝為我們分享多年經(jīng)營東鵬品牌的心路歷程。
談及石獅東鵬是如何一次又一次的實現(xiàn)騰飛做出驕人的成績時，肖文藝笑稱當時大家都把他叫做“瘋子”。首先是店面建設，他表示，只要有新商場，他們就會第一時間進駐，“我們當時在吉家門店，花了重金，轉(zhuǎn)讓了三個品牌，面積才441㎡，轉(zhuǎn)讓費100萬元，但這個商場生意好?！毙の乃嚥幌е亟疬M駐各大商場，店面都選在有利位置。由于廣布網(wǎng)點，搶占商場有利位置，三躍建材利潤明顯增加。第二是大量的廣告投入，不論是高速路口、小區(qū)或是報紙雜志，均能看到東鵬廣告。第三是建立公司化管理，與設計師建立誠信的合作關(guān)系。
以此為生 精于此道
東鵬的企業(yè)精神“以此為生，精于此道”。15年來，肖文藝把經(jīng)營東鵬品牌當做自己的使命和堅持，把他當做一份事業(yè)，為東鵬品牌在福建開辟新天地。每當有新政策、新方案推出，石獅東鵬便緊跟到底，并實現(xiàn)（瓷磚、衛(wèi)浴、綠家、木地板）全品類營銷。面對2018年市場環(huán)境的變化，看石獅東鵬如何逆勢而上……
?（從左至右）石獅東鵬董事長洪三躍、東鵬控股董事長何新明、石獅東鵬總裁肖文藝合影
Q：開大店是一種趨勢，廈門旗艦店新店開業(yè)落成，將對周邊及消費者有哪些影響？
廈門旗艦店位于島內(nèi)的黃金地段——廈門最旺的吉家建材市場正對面，首批投入已超過800萬。
?（左三）東鵬控股總裁龔志云與石獅東鵬團隊合影
雙11期間，廈門東鵬旗艦店歷時三個月裝修盛大開業(yè)，1800㎡全品類瓷磚·全屋定制綜合館驚艷亮相。展廳涵蓋時下最I(lǐng)N最流行的原石產(chǎn)品，大板產(chǎn)品，世界印象產(chǎn)品。風格涵蓋現(xiàn)代，中式，新中式，工業(yè)風，北歐風，堪稱瓷磚界的時裝秀。
肖總認為：在福建，東鵬品牌想要繼續(xù)保持領(lǐng)先，必須要有“一店定乾坤”的勇氣和魄力，在寸土寸金的廈門島內(nèi)，廈門旗艦店的盛裝開業(yè)，驚動了閩南區(qū)域的家裝建材行業(yè)，其高端的裝修風格也驚艷了廈門的廣大消費者，應該說不僅是對福建區(qū)域東鵬整體形象大大拉升，更是有效地促進了銷售的增長與客單值的提升。
廈門旗艦店作為一個平臺，福建區(qū)域任何一個東鵬經(jīng)銷商有大單都可以帶到這里挑選產(chǎn)品并成交，極大地提升了各加盟商及其他東鵬門店的信心。
廈門東鵬旗艦店
Q：面對2018年市場零售大幅度下滑，因為渠道的變化，上門客戶越來越少，石獅有哪些新模式和策略迎接這種變化？
?東鵬控股董事長何新明蒞臨廈門旗艦店參觀指導
隨著消費習慣的改變、整裝與精裝市場的發(fā)展，今年的零售市場確實是出現(xiàn)了很大程度上的萎縮，石獅主要是采用了以下四個策略：1、走出去，回訪老客戶，促成零售上的轉(zhuǎn)介紹； 2、第一時間響應總部的號召，引進智慧門店，開拓置業(yè)顧問空白市場，做到客戶前期截流；3、高度重視大包渠道的拓展；4、加大工程部的規(guī)模，通過單體工程、精裝工程、戰(zhàn)略工程向市場搶量。
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Q：石獅在市場的占有率如何？
我們現(xiàn)在有77家東鵬瓷磚專賣店，目前在泉州、廈門、莆田、漳州的很多區(qū)域市場都可以做到排名前列，但是總體的市場占有率還有待繼續(xù)努力，才能成就每一個區(qū)域的第一。
Q：石獅是如何開展家裝渠道的呢？有哪些創(chuàng)新？
1、在家裝渠道的建設上，從大牌設計師俱樂部、傳統(tǒng)家裝設計師、大包渠道三個方面入手，內(nèi)部設立部門進行配套跟蹤服務，在直營渠道的尹總在這方面還是做得比較到位的，平時通過各種沙龍分享、產(chǎn)品培訓、戶外活動增加與設計師朋友的粘度，加上東鵬品牌在福建20年沉淀的良好口碑、以及東鵬產(chǎn)品及東鵬展廳的魅力，總體上這方面還是進展得比較順利。
2、在活動方面，我們與《丁香花》的原創(chuàng)歌手唐磊簽約12場，支持加盟商舉辦明星簽售歌友會，對提升品牌知名度和銷量取得了很好的效果；另外，通過微信團購爆破，在全區(qū)域不定時截流客戶資源，舉辦了微信團購不低于100場，對銷售起到了一定的拉動作用，現(xiàn)在，我們依托廈門旗艦店每個星期不斷地做夜宴、做小規(guī)模的團購、做設計渠道推廣也取得了較大的收效。
Q：同時，作為東鵬瓷磚福建分商會會長，回顧2018年，組織區(qū)域分別做了什么動作？2019年有如何規(guī)劃？
2018年，我們組織了兩次商會，分別選擇在風景秀美的武夷山和革命根據(jù)地古田，在工廠領(lǐng)導的帶動下，大家靜下心來，共同研究策略，探討大家在嚴酷的市場環(huán)境下如果提升信心、抱團取暖，大家都一致認為店面的更新改造是今年我們應該面對的首要問題，也根據(jù)各自的情況在開展店面建設。大家好才是真的好！2019年，希望各區(qū)域能夠加強更多的互動與促銷推廣等資源，繼續(xù)提升東鵬在福建市場的影響力！
企業(yè)愿景：打造建材流通領(lǐng)域的第一服務品牌，成就中國最優(yōu)秀的單品牌建材運營商
企業(yè)精神：愛拼敢贏、開拓創(chuàng)新、誠信共享
企業(yè)使命：搭建成長平臺，創(chuàng)享優(yōu)質(zhì)生活
經(jīng)營理念：專一、專注、專業(yè)
服務理念：量身定制，體貼至微
人才觀：有激情，重責任，敢超越，能創(chuàng)新
價值觀：為顧客創(chuàng)造價值；為員工創(chuàng)造機會；為社會創(chuàng)造效益
戰(zhàn)略目標：全面推行公司股份制改革，逐步實現(xiàn)骨干員工的增資配股計劃